口腔专家｜交流纪要（230116）

1、行业政策优化以来，口腔行业的复苏情况？去年行业的波动情况是怎样的？

北京上海疫情爆发较早，广州、杭州在12月爆发，很多门诊处于关闭状态。过往疫情的对口腔行业的影响并没有很大，但是疫情开放对行业的影响很大。在疫情高峰过后，口腔需求有可能会有一个刚需的反弹。今年的恢复情况可能要再过段时间才能预测，因为很多顾客被疫情感染，处于保守谨慎状态，很多会选择延迟治疗。

2、去年的门诊量是什么样的？普通医生的诊疗量是多少？

不同的医院情况都不一样，去年很多诊所门诊量都受到影响。很多医院进行网络营销、网络引流、打造医生个人IP，因此每个医生的诊疗量都不一样。

3、正畸托槽集采政策会对行业有什么影响？

种植集采政策已经落地了，但是预留了专家门诊档次的盈利空间。正畸属于比较个性化的医疗服务，一个病人需要两三年的长期治疗过程，充分掌握正畸知识技术需要漫长学习周期，所以医疗服务费无法短期内下降。

4、之前提到的“最近诊所关门”，这个关门是仅仅指小诊所关门吗？

不仅仅是小诊所，连锁诊所也提前关门。

5、来年重新开业后，医生的到岗率怎么样？

医生们可以正常到岗值班。

6、感染新冠后的三四个月不能做手术，这对口腔行业有什么影响？

对拔牙会有一些影响，但是对种牙、矫正、补牙等不会有很大的影响。

7、对于种植牙，单个医生的产出是否会有降低？

会有所降低，因为病人预期价格会降低。种植牙分成高中低档，低档的种植牙价格本身就很低，不会有很大影响，高档的种植牙有自己的消费人群，不会有很大的影响，影响比较大的是对中档种植牙的消费群体，可能会下降30%。

8、单个病人产生的净利润是否会下降很多？

会下降。

9、正畸的耗材、进货价和后期的费用是怎么构成的？

成本主要是材料的进货价和治疗费。正畸项目主要是治疗费。由于量采，采购材料会有一定的折扣。

10、集采后，种植牙、正畸的单个病人的利润会下降多少？

种植利润会下降30%左右。正畸的材料是集采并没有完全落地，并且正畸的利润主要是靠是医疗服务，利润没有太大的变化。

11、耗材方面的利润减少，种植的利润会下降50%吗？

门诊的运营还有辅助的工作人员的人工成本、房租等，成本核酸并不是很简单。利润情况要是要看市场对集采信息的消化情况。

12、种植牙价格下降后，需求量是否会增加？

需求量相对平稳地增长。种植牙价格分成高中低三档，顾客的选择空间很大。种牙的技术门槛不是很高，并且医生种牙数量相对较多，单个医生一个月产出可有 1000左右，一颗牙的成本在三千左右。

13、种植牙、正畸的患者主要是什么年龄段的？

种植牙患者年龄段较多，18周岁有先天缺牙的、牙齿损坏的年轻人以及颧骨缺牙的老年人较多。正畸的患者主要年龄段在二三十岁，并且青少年也相对较多。

14、正畸的成本结构是什么样的？

正畸的材料费中，定制化的材料成本会很高，在整个项目中占比较高；国产材料费用比较低，在整个项目的占比也比较低。

15、您所在的医院使用隐形使用品牌情况是怎样的？客单价是否有变化？

使用品牌没有什么变化，主要的还是隐适美和时代天使。虽然最近很多品牌在推出隐形产品，但是由于经济不景气，客户群体减少。并且隐形矫正时间相对较 长，选择的患者数量减少。

16、正畸行业在下沉市场的发展空间怎么样？

更多的品牌会降低价格。

17、目前种植牙集采已经完成，什么时候集采后的价格会在全国推开？

近期就会开始落地，但是每个地方都要有一定的消化过程。

18、正畸的耗材的国产化目前处于什么样子的情况？

正畸的耗材主要还是隐适美的材料。隐形牙套中，使用高端材料占比较高，并且单价里耗材占比33%左右；国产的托槽使用频率较低，并且材料费用占比很低。

19、近两年，正畸医生的供给情况有什么变化？

每年大概有200个毕业生，但是质量参差不齐。目前很多正畸项目是全科医生在做。

20、全科医生做正畸项目是否更多依赖数字化手段？

使用数字化手段的门槛很高，很少有医生能掌握。

21、使用不同品牌的矫正器对医生的收入差异有影响吗？

国产托槽很少使用，大部分都是用进口托槽，在临床的过程中使用较好的材料能够较少很多风险。

22、有些医疗机构会对材料的选择有一些限制，这您是如何看待的？

国产的材料一般是面向出口的，大部分使用的都是进口材料。

23、国产器材的推进和医生使用进口器材的意愿是否会有矛盾？

出于风险考虑和习惯的角度，医生不愿意使用国产器材。

24、是否会出现让年轻医生负责使用国产器材的患者？

年轻医生没有经验并且技术差，手术成功率更低，需要让高级医生为年轻医生把关，使得这件事情无法成立。

25、在杭州地区，口腔竞争是否更加激烈一些？

竞争更加激烈了，公立医院不断扩招，私立医院不断设立诊疗点。

26、口腔竞争更加激烈的情况下，小型独立的诊所是否经营越来越困难？

诊所成本越来越高，获客越来越难，经营越来越困难。

27、正畸项目的营销成本大概多少？

大概在15%-20%。比较有效的营销方法是打造医生个人IP，再精准导流到诊所。但是这种方法的成交率只有一二成。

28、您的平均获客成本大概是多少？

我个人没有成本，主要靠老带新。后续可能也会打造个人IP。

29、很多社交媒体平台都在打造医生个人IP，您是如何评估打造个人IP的效果？

是民众展示营销业务的好的窗口向，能够很好地吸引客户，扩展业务。