疫情放开后，需求翻倍增长的行业

专家：最终可能有80%～90%的感染，第一轮冲击会在12月中旬开始…….

12月6日，广州市卫健委副主任、新闻发言人张屹通报：近期如有非紧急就医需求，请优先选择互联网医院或就近到基层医疗卫生机构就诊。10月20日以来，广州地区互联网医院在线诊疗27.07万人次，开具电子处方1.53万张，治疗药物通过快递快速寄达患者手中。

1）随着放开之口人口流动加大，叠加多种疾病易于冬季高发，线下医疗机构将承受较大问诊压力。互联网医院及在线诊疗平台作为线下医疗机构的有益补充，在问诊习惯转变、院感担忧等影响下，有望作为一线窗口承接较大问诊量。

2）近年来互联网医疗发展快速，接诊能力明显提升。在问诊形势转变和政策鼓励下，线下医疗机构积极提升线上问诊能力，互联网医疗平台的服务形式也逐渐走向成熟，线下联动、即时问诊、慢病管理、处方流转、药品配送等服务链条愈发完善，能有效承接问诊需求，辅助完成患者的自我健康检测和疗愈。

3）参考美国在线诊疗龙头Teladoc的发展历程，国内互联网医疗前景广阔。受疫情影响，2020Q1 起美国在线诊疗需求激增，Teladoc单季度提供200万次问诊，新会员访问达百万级，2020 年全年收入11亿美元，基本实现翻番，且2021 年延续了高增长趋势，实现收入20.33亿美元，同比增长 86%。对标国外在线诊疗发展历程，国内正处于场景变化期。

1、最近业务量有没有明显变化？

目前随着疫情放开，问诊量大概是翻倍，重点城市和一二线有着单日4-5倍问诊量的增长，目前增长偏向恐慌性诊疗需求，呼吸道的，感染过敏症状等。

长期慢病诊疗需求还是增长比较缓慢。如果未来长期医疗机构分区管理，慢病可能作为线上诊疗一部分，比如家庭医生签约等。

2、4类药处方药销售情况？

诊疗跟最后购药漏斗其实不是那么通畅，新规后买药流程实际上没有那么大改变，自我承诺自我决断还是主要购药逻辑。

感冒4类药等常见病，普遍10倍增长，短期内都是合理的。能部分带动呼吸机，抗原销售。处方药物的购买更多都是长期需求的囤药。

3、问诊量是几号开始翻倍的？

11月以来。第一波小高峰双11，叠加了大促的活动，那天正好20条发布，那波大概2-3倍c端疾病问诊量。第二波是一周多以前，广州模式28、29号，最近广州北京都是4-5倍。

4、除了小高峰其他时间问诊量？

11月1个月结合购药会多一些，大概是平日日均的2倍多。

5、诊疗的收费体系，问诊到药品的转化率？

目前诊疗体系内部自聘有医生的，根据职级来，去年Q3全面施行诊疗付费，内部分支机构，9.9、19、39，主治，副主任等，这个是问诊的主要人群。

外部是定向和点诊，外聘医生5w人，这个里面如果主任副主任是自己定价，大城市50，小城市20-30，有1300-1400是单独签约的名医工作室，这个价格要看具体定价的，高的一个号200，便宜的100多，上面说的这些都是图文的。如果电话内部最低20，好一点30-40，名医顶尖的500。

目前诊疗体系名医工作室，内部做导诊，再转过去节约大家时间。

问诊到药品转化率？

除开直接购药的，各家直接购药占比不太一样，我们的直接购药是55-60%。剩下能够付费转化率只有占问诊量的5-6%，再到药品7-14天转化处方药低于10%，转平台全部大概是20%商品。

6、禁止首诊对互联网实际影响？

如果接到患者表达不清楚要终止诊疗，但是直接购药的自己承诺线下看过不属于这个范畴。

7、目前问诊疗增长是因为患者害怕去医院，还是说通过问诊感冒药购药，还是说医院患者太多排队太久？

这个不好下结论，目前应该不是医疗挤兑，更多是帮家中囤药，所以在线上咨询和购药行为，让自己安心的行为。

8、目前自有医生，名医，给到医生的提成？利润率？

目前我们自有医生6大互联网医生职场，我们给他发工资，上海青岛合肥差距很大，主治副主治8-10w，营养保健师低一些。

问诊业务只能养活半个医生，一个医生接单量一天100多单，不算特别高峰，新冠高峰170-180。付费比率太低，医疗团队1000人，只有10多w人，必须要通过绑定诊疗卡，大b端买单，目前难点是后续业务怎么定价。

现在很多医疗平台都可以开药，开药成本大概1单1元钱吧，问诊的医生跟外面分成比例最低拿15%，高的25%。即75-85%给医生，这个业务不能自负盈亏。

9、药品去看，最近问诊量增加是囤药需求，药品看有多大的增长？目前药品客单价？

药品需求，感冒药就是10倍，最近一周。看了口罩10倍和呼吸机1-2倍，抗原类似比较大的增长。客单价来说每个客户300多，之前类似药物线上购药只有150左右。

10、2020年初互联网医院也有大量客户增加，这波客户的留存率复盘看？

复盘看纯诊疗需求，服务留存度非常低，历经2年除了b端付费用户外，c端付费的留存不到10%，更多是直接购药用户。真正有需求是慢病人群，线上直接购药不需要问诊，这个是留存更多的。

目前市场还没有为诊疗付费的习惯，慢病管理服务支付费用习惯也没有培养起来。

11、我们目前没有培养成这个模式，公司还是想培养这个生态，怎么看待后续商业模式和盈利情况？

目前公司寻找被筛选有付费能力的人群，广泛人群除非卖药，服务很难留存。筛选的人群，保险，企业付费，康复中心，社区医疗，这些短期内付费意愿是比较强的，短期是半年到一年。长期肯定要整体政策变化，分级诊疗真正落地，不是靠商业化公司能完成的。

12、b端c端客户占比，付费的，商业保险等？

母公司是保险公司，c端客户本身占比50%+，买过相关服务的，又来看c端线上问诊。

另一个b端是对企业客户，员工健康管理模式，今年真正能做下来就是4-500家，企业有健康基金的支持。

60-70%都是b端转c端流量，真正外面来的c端流量（没有b端链接的）大概只有30%。

13、线上问诊最新增长很快，呼吸科为主，能不能看到分地区的情况？

增长快的江浙，广东，山东，北京，这些增速最高。

河北没有特别留意，应该是北京附属，不算特别高。

14、一大部分b端带动c端流量，c端消费者大概是什么人群？慢病发展慢是不是老年人不大会用？

现在可以这么说，现在互联网电商，25-35人群占比40%+,35-45人群有20%很高，45岁+慢病高发人群占比10%，这样的结构自我有能力的就偏少，很多情况下慢病管理，育儿包，母婴照料包，很多需要第三方介入的，病情描述，自己来说很难做到的，很难描述就很难病例标准化。比如很多人说花钱就买了你好，这个服务不能标准化是核心。最后的付费场景，由于目前传统体系过于强大，很难培养出一批新的消费群体。除非电话和视频问诊，但是这个成本又太高无法承担。

15、近期颁布了很多互联网规则，目前医保社保情况介入线上进展？有没有试点？

首先试点很多微医泰州模式，江西梧州模式，天津模式，说起来很多，疫情期间我们也好竞对也有都做了区域的医保介入，但是运行下来运行效果不怎么样。接通了各地医保入口和流量不归你自己运营，在医院手里，医保付费的问诊单价是各地卫健委制定的，单价是很低的，人也少，这个是大问题

跟公立医院搭建的互联网医院，都是评级需要，不是真的想做，也没有人做。患者没有承接量，去年盘点1700家互联网医院，只有50%日均问诊100以上，很多都是0。

即便我们有意愿介入诊疗也开通医保，但是没有医保份额，问诊不赚钱，医保买单的价格很低，医院有额外诊断和器材赚钱，到变现还是要到卖东西，各地都没有处方外流对互联网公司的，武汉区域app您健康，都是医院审查药店给药店评级，网送店取都是实体药房，没有线上配送的。国家也比较谨慎，医保局担心有新的消耗医保资金的场景，他也不愿意一旦放开定点非定点，一单出去没法管理，电子处方不通

虽然大家都在做，但是医保完全不想接进来，而且也不赚钱，医院也没有意愿给你钱

16、12月1日网络药品监督管理办法实施了，有没有相关对销售的影响？

实际影响都是很小的。特别对头部来说。更多是页面和购买规则限制，后面对药师规模有考核。

对于普通消费者页面略微有变化，药品说明书不见了，药品首页合规化展示不能有包装盒，但是点击后详情页都有展示的。变化很小。

诊疗中患者自我承诺，有的是打字，有的是点确定，这个在真正购药环节对药品影响很小的。比如几类药品禁售各家占比都很低影响也很小。

17、目前在线问诊平台竞争格局，核心竞争力怎么看？很多线下药店开互联网医院问诊？

好多种类，第一种以传统电商平台+医药，主要就是卖药。问诊绝大部分是做合规用的。

第二种是以好大夫为首的，贩卖医生ip打造名医资源，只要头部医生，出售诊疗卡，很强的区域性质，比如北京就买301，比较熟可以线下操作，名医也有光环，缺点就是规模做不大。

第三种是线上诊疗平台，想做普惠，但是不卖卡不卖保险附加，医生团队养不活自己的，中后台都是养不活的。

还有一种是百度医典，百合内容科普性质的，看上去量很大但是不能直接赚钱，要么广告模式。

最后是线下药房他们自己开的，可能是为了合规化，以及想做慢病。我仍然不看好线下药房自己做的这块。比如点外卖有美团饿了么就行了，不需要每一家饭店都开一家。

18、现在头部市占率了解？线上问诊渗透率大概念能到什么水平？

市占率很难说，各家水分口径都有，百度一年咨询量200亿，非常夸张，像我们日均曾经90-100w，这个都是咨询量不能叫问诊量。

现在jd大概一天25-30w，10月份以前的数据，阿里33-34w，我们的24-25w，微医好大夫10w以下，他们偏诊疗，不卖药。百度没法统计，很多医疗机构

真正为问诊付费的比例度比较低。

现在渗透率看起来已经相当高了，3亿多的用过的，任何报告都是高于60%的，就是付费率解决不了。

19、未来渗透率空间？

我认为渗透率要到100%，国家分级诊疗箭在弦上，这次疫情不管有没有挤兑都会加快这个进度，drgdip一打分就要分区域对比，医院受不了的，肯定要往线下转，医生以后收入病患整个咨询回访都要包括进去，一定要通过互联网来做。

以后比如你的健康码下面4个医生签约，轻症一定要线上看的。以后互联网渗透率肯定100%，就是不知道靠社会化来完成还是公立医院来做。

20、上半年问诊疗比下半年还少？上半年封控管控人群不会线上去问诊呢？

上半年由于供应链打断，没有出现之前大家都不敢出门，心态上不把这个当很大的事，封控比较彻底，问诊量就一般。下半年真正开放，大家才开始有担忧，之前的事件有两年了大家没有特别担心。

21、问诊量很快，转化为订单和金额变化？

转化率仍然链条是断的，买药和问诊是截然不同需求，问诊后通过线上咨询看7-14天转化，直接转药品的只有10%，所有消费也20%（以前转化率otc大概4-5%，处方6-7%，现在所有药品10%）。直接来购药的比例是增长很高的，otc4类药10多倍（问诊纯属为合规）。

问诊价格收费吗？

现在都要收费，除非你有特殊渠道。最起码9.9元。

22、目前药品销售结构，处方药占比，怎么看后面消费结构药品占比？

这个比例只能说是一家的。

我们自己药品处方药全部占20%，otc占13-14%，药品大概30%+；其他很杂保健器械都有。

长期各家不希望药品占比特别高，看大家是什么策略，真正不做自营全部平台只有pdd，全都是药房和连锁企业。因为一旦做自营有营收压力，但是自营药品毛利很低。

JD的30%多，阿里自营占比低gmv高，都是一样的套路，卖药同时多卖保健品器械。

23、处方药占比的变化？处方外流对我们有增厚吗？

处方药外流，政府设想的完全流转的现在也没有，各地电子处方中心好的也就广州海南，还在试点，相关配套建立不起来，更多是患者自我管理自我承诺的需求，你可以叫自我管理也可以叫处方外流

后续如果疫情是开放状态，处方药囤药是必然趋势，担心挤兑担心药不够，大家会有这个需求，现在短期看处方药就40-50%没有显著高于上半年。

24、目前产品，处方药毛利，其他产品毛利率？

我们的自己毛利率处方药一线科室10%，我们比jd阿里要高一些，价格问题，国内还能再高一点12-13%

医疗器械13-14%，保健品16-17%。

跟其他电商大平台他们的毛利比我们更低，线下毛利有40%。

差额原因？给厂商返利还是平台优惠？

首先定价就低，比如1线常用药血脂可订，线下90-100，线上60，定价就差很远。我们从药企拿到的签约的毛利保护，各大药企前台返点都差不多，后台返点根据销量来，主要还是竞争后卖得低。头部药企有的给电商特殊补贴比零售低几个点，这个是零售药企也会慢慢调整不希望影响线下体系。

25、后续线上化头部集中化，毛利率会有调整吗？

这个东西以我们为例子，卖药也得卖，但是没看那么重，我们是想保险支付方等，统筹消费者和供应商，至于卖药现在看起来竞争太激烈，毛利太低，我们不得不需要强大生态足够覆盖保健和器械才能把自营做起来，做起来后头部心智还是需要其他东西赋能，因为都是标品，pdd便宜你去不去？美团便宜你去不去？这个解决不了，如果不能有差异化服务，看上去都不太稳固。

26、商保角度，目前规模，未来商保渗透率怎么看？

目前商业保健医疗占比3%，很低。商保过去几年有很多探索，城市的惠民保加了在线医疗服务的，保监会有批文医疗服务到20%，但是各家用不上这么多，以后分级诊疗才有用。商保做传统医保补充，互联网减少线下问诊压力，上面有考虑。

第二是擦边球，很多保险核心是卖药，正常来说保险风险比例赔付比例要控制清楚，但是很多特药险保险跟药价等同的，这样本来是禁止的，但是很多是这么操作的。

以后商保覆盖率，跟我们集团有关系，现在如果医疗体系很稳固，普通居民就来自日常的三甲，那么他本身很难再有医疗需求，这样就没有机会。但是以后是分级诊疗，很多病需要基层诊所，才有动力去买商保，覆盖一个比基层好的医疗环境，这个逻辑才ok。第二是纯粹买药，持有这个保险线下直接可以付的，覆盖面和能力有限，只有特定区域有用，线下打通网点都不一样，体验不好。

药的保险做得靠前，但是要么违规要么体验不好。非药保险要等分级诊疗。